การขายสินค้าออนไลน์ในปัจจุบันมีช่องทางและเครื่องมือที่อำนวยความสะดวกสำหรับพ่อค้าแม่ค้ามือใหม่เพิ่มขึ้นอย่างมาก ทั้งแพลตฟอร์มในการขายสินค้า ช่องทางการชำระเงินที่หลากหลาย โซเชียลมีเดียต่าง ๆ
เมื่อมีการขายสินค้า การตั้งราคาขายก็เป็นเรื่องที่สำคัญ วันนี้ Factsheets จะพาทุกท่านมารู้จักกับ 9 กลยุทธ์ในการตั้งราคาสินค้า ซึ่งอาจทำให้มุมมองของคุณต่อการตั้งราคาสินค้าของตัวเองเปลี่ยนไปได้เลย
กลยุทธ์ที่ 1 : การตั้งราคาจากต้นทุน
Cost-based pricing
เป็นวิธีการตั้งราคาที่คลาสสิคมาก ๆ นั่นก็คือการคำนวณต้นทุน แล้วตั้งราคาเพื่อให้ครอบคลุมปริมาณต้นทุน เพื่อให้ขายได้กำไร
แต่รู้หรือไม่ว่า มีพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์จำนวนมากลืมคำนวณต้นทุกที่มองไม่เห็น ถึงแม้ว่าการขายของออนไลน์จะไม่จำเป็นต้องเช่าแผงหรือมีหน้าร้าน แต่มีต้นทุนแฝงที่มองไม่เห็นอีกมากมาย ไม่ว่าจะเป็นค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับเว็บ ค่าธรรมเนียมช่องทางการชำระเงิน ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ภาษีต่าง ๆ ค่าใช้จ่ายเรื่องพื้นที่จัดเก็บสินค้า ซึ่งถึงแม้ว่าจะเก็บสินค้าไว้ในบ้าน แต่อย่าลืมว่าพื้นที่ภายในบ้านก็นับเป็นต้นทุนเช่นเดียวกัน ไม่ว่าจะเช่าบ้าน กำลังผ่อน หรือผ่อนหมดแล้วก็ตาม
อย่าลืมคิดเรื่องต้นทุนแฝงให้ถี่ถ้วน ก่อนที่จะขายขาดทุนแล้วต้องเสียดายเสียใจภายหลัง
กลยุทธ์ที่ 2 : การตั้งราคาจากตลาด
Market-based pricing
ถ้าเราไม่ใช่คนเดียวที่กำลังขายสินค้าประเภทนั้น ๆ อยู่ สิ่งที่ห้ามมองข้ามเด็ดขาดก็คือการวิเคราะห์คู่แข่ง แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าเราจะต้องตัดราคาคู่แข่งจนตัวเราเองได้กำไรน้อยลงไปด้วย เพราะสงครามราคาในระยะยาวนั้นไม่เป็นประโยชน์กับใครเลย แต่ควรทำกลยุทธ์ราคาแบบมีเงื่อนไขแทน เช่น การให้ราคาพิเศษกับกลุ่มเป้าหมายพิเศษที่มีศักยภาพและจำเป็นต้องใช้สินค้าของคุณ ก็จะช่วยให้คุณสามารถสร้างความได้เปรียบและยืนหยัดอยู่ในตลาดได้แบบยั่งยืน
กลยุทธ์ที่ 3 : การตั้งราคาแบบไม่คงที่
Dynamic pricing
เป็นกลยุทธ์ราคาที่ต้องอาศัยการใช้ประโยชน์จากข้อมูลแบบเรียลไทม์ เหมาะสำหรับสินค้าที่มีดีมานด์และซัพพลายไม่คงที่ และราคามีโอกาสผันผวนได้เสมอ อย่างเช่น หากคุณขายเครื่องปรับอากาศในฤดูร้อน ก็อาจทำกำไรได้มากขึ้นในระดับหนึ่ง แต่ต้องรักษาระดับไม่ให้เกิดความรู้สึกเอาเปรียบผู้บริโภคมากจนเกินไป
กลยุทธ์ที่ 4 : การตั้งราคาจากผู้บริโภค
Consumer-based pricing
ไม่ว่าจะขายอะไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่สุดก็คือ เราต้องให้ความสำคัญกับผู้บริโภค กำหนดให้ผู้บริโภคเป็นจุดศูนย์กลางของการซื้อขายอยู่เสมอ
การตั้งราคาจากผู้บริโภค เป็นการตั้งราคาโดยอาศัยหลักจิตวิทยาในการเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ เมื่อจะตั้งราคาสินค้าใด ๆ ต้องตอบตัวเองให้ได้อยู่เสมอว่า ลูกค้าของคุณเป็นใคร และคุณกำลังส่งมอบสิ่งที่มีคุณค่าอะไรให้กับผู้บริโภค เมื่อสามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้แบบจริงใจแล้ว คุณจะสามารถตั้งราคาเพื่อทำกำไรจากความมีคุณค่าของสินค้านี้ได้
เครื่องมือที่มีส่วนช่วยในการสร้างคุณค่าของสินค้าที่ดีมาก ๆ นั่นคือการใช้กลยุทธ์ Content Marketing เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับผู้บริโภค โดยอาจขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญในส่วนนี้เพิ่มเติม
กลยุทธ์ที่ 5 : การตั้งราคาขายพ่วง
Bundle pricing
เป็นการกำหนดราคาพิเศษสำหรับการซื้อสินค้าหลาย ๆ ชิ้น ที่มีความเกี่ยวข้องพร้อม ๆ กัน โดยเราอาจจะจัดเป็นแพ็คเกจก็ได้ เช่น ซื้อทีวีพร้อมเครื่องเล่นเกมคอนโซล ซื้อกล้องพร้อมเลนส์ โดยต้องอาศัยความเข้าใจในพฤติกรรมการบริโภคด้วย ว่าลูกค้าจะมีความต้องการสินค้าเหล่านี้พร้อมกันจริงหรือเปล่า
กลยุทธ์ที่ 6 : การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด
Penetration pricing
เป็นวิธีการสำหรับการเริ่มต้นเข้าสู่ตลาดใหม่ ๆ ที่มีผู้ขายอยู่ก่อนแล้ว โดยการขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าผู้ขายรายอื่นเพื่อดึงดูดลูกค้าให้มีจำนวนเพิ่มขึ้น แต่ต้องทำโดยระมัดระวังเป็นพิเศษ ไม่ให้เป็นการตัดราคาเพื่อทำลายตลาดเสียเอง ซึ่งหากลดราคาสินค้าหรือใช้กลยุทธ์นี้แบบเกินพอดี สุดท้ายแล้วเราก็จะได้รับผลเสียจากการไม่สามารถทำตามความคาดหวังของผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องได้ อีกทั้งกลยุทธ์แบบนี้จำเป็นจะต้องใช้เงินทุนมากขึ้นกว่าปกติอีกด้วย
โดยในบางกรณี เราอาจใช้การตั้งราคาต่ำแบบนี้สำหรับผู้ซื้อกลุ่มแรก ๆ หรือผู้ซื้อที่จองซื้อสินค้าล่วงหน้าก็ได้ อย่างเช่นการขายบัตรคอนเสิร์ตแบบ Early birds ก็จะทำให้เราสามารถสร้างรายได้ในช่วงแรกได้เร็วยิ่งขึ้น
กลยุทธ์ที่ 7 : การตั้งราคาแบบเลือกกลุ่มเป้าหมาย
Price discrimination
เป็นการตั้งราคาสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน โดยทั่วไปกลยุทธ์นี้มีการใช้งานใน 3 ระดับ
ระดับที่ 1 จ่ายแบบตามใจผู้ซื้อ จะได้ผลสำหรับการขายด้วยวิธีประมูลหรือเสนอราคา ที่ผู้เสนอราคาสูงสุดจะได้สิทธิในการซื้อสินค้านั้น ๆ ไป โดยอาจทำเป็นเว็บประมูลสินค้า หรือใช้แพลตฟอร์มต่าง ๆ ในการ Live ก็ได้
ระดับที่ 2 ยิ่งซื้อมาก ราคายิ่งถูกลง โดยปัจจุบันแพลตฟอร์มขายของต่าง ๆ จะสามารถกำหนดเงื่อนไขการลดราคาหากลูกค้าซื้อในปริมาณมาก ๆ ได้
ระดับที่ 3 ราคาขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น การขายซอฟต์แวร์ต่าง ๆ ในปัจจุบันจะมีราคาที่แตกต่างกัน สำหรับนักเรียนนักศึกษา สำหรับบุคคลทั่วไป สำหรับองค์กร เป็นต้น
สิ่งสำคัญที่ต้องมีสำหรับการตั้งราคาแบบเลือกกลุ่มเป้าหมาย นั่นคือการมีข้อมูลเชิงสถิติมาช่วยในการตัดสินใจ เพื่อจะช่วยให้เราทำนายได้ว่าหากตั้งราคาไปแล้วจะมีผู้ซื้อมากขึ้น เพราะหากทำแล้วไม่มีผู้ซื้อ ก็จะเป็นการลดมูลค่าทางจิตวิทยาของสินค้านั้น ๆ ลง
กลยุทธ์ที่ 8 : การตั้งราคาแบบยอมขาดทุน
Loss leader pricing
ถ้าอ่านถึงตรงนี้ เราอาจจะสงสัยว่าปกติแล้วเราขายของเพื่อให้ได้กำไร ทำไมถึงมีกลยุทธ์ราคาแบบยอมขาดทุนด้วย
ในธรรมชาติของหลาย ๆ กลุ่มผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อมีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องกลับมาซื้อสินค้าชิ้นอื่น ๆ ในภายหลัง (Supplementary purchase) ไม่ว่าจะเป็นด้ามมีดโกนหนวดที่ต้องมาซื้อใบมีดไปเปลี่ยน ปรินท์เตอร์ที่ต้องซื้อหมึกพิมพ์ ด้วยหลักการดังกล่าวทำให้หลาย ๆ ธุรกิจเลือกใช้กลยุทธ์ที่ยอมขายสินค้าชิ้นหลักในราคาที่ขาดทุน แล้วไปคาดหวังกำไรจากสินค้าที่ผู้ซื้อต้องกลับมาซื้อแน่ ๆ ในอนาคต
กลยุทธ์ที่ 9 : การตั้งราคาไว้สูง
Price skimming
หากสินค้าของเราเป็นสินค้าที่มีดีมานด์อยู่ก่อนแล้ว การตั้งราคาเปิดตัวไว้ในระดับที่สูงกว่าราคาปกติก็เป็นกลยุทธ์ที่สามารถนำมาใช้ได้ ซึ่งจะทำให้เราได้กำไรเพิ่มขึ้นจากกระแสความต้องการ โดยในหลาย ๆ กรณี เราอาจได้เห็นธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์นี้ควบคู่ไปกับกลยุทธ์ที่ 6 : การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด โดยลดราคาสินค้ารุ่นก่อนหน้าไปพร้อม ๆ กัน
ท้ายที่สุด Factsheets แนะนำให้ทุกท่านที่กำลังจะขายสินค้าออนไลน์ทำความเข้าใจกับกลุ่มเป้าหมาย แนวโน้มพฤติกรรมการบริโภค และเข้าใจธรรมชาติของสินค้าให้ถ่องแท้ แล้วนำความเข้าใจเหล่านั้นมาเลือกกลยุทธ์การตั้งราคา ก็จะทำให้ธุรกิจมีกำไรมากขึ้น และมีความมั่นคงในการทำธุรกิจในระยะยาว
ที่มา
https://prisync.com/blog/ultimate-ecommerce-pricing-strategies/