ถ้าคุณเป็นคนที่ไม่ชอบการขายงานเลย คุณไม่ควรจะพลาด Factsheet วันนี้ด้วยประการทั้งปวง

คำว่า “การขาย” ที่เราจะนำมาพูดถึงในวันนี้ไม่ได้หมายความว่าเป็นการขายสินค้าอย่างเดียวเท่านั้น แต่เรากำลังพูดถึงการโน้มน้าวใครสักคน(หรืออาจจะหลายคน) ให้ตัดสินใจยอมรับข้อเสนอที่คุณเสนอได้อย่างเด็ดขาด ไม่ว่าจะเป็นสินค้า บริการ ข้อเสนอโครงการ ทุนการศึกษา หรือกระทั่งไอเดีย

คนเราแต่ละคนมีความถนัดที่ไม่เหมือนกันหรอกครับ บางคนอาจจะชอบแก้ปัญหาเงียบ ๆ ทำงานหลังไมค์ ปิดทองหลังพระ ในขณะที่บางคนอาจจะได้รับพลังพิเศษเมื่ออยู่ท่ามกลางแสงไฟและเจิดจรัสบนหน้าฉากเพื่อสร้างความประทับใจให้ลูกค้าทางธุรกิจ นั่นทำให้คนเราแต่ละคนมีหน้าที่ต่างกันออกไป แต่โชคร้ายนิดหน่อยตรงที่เราไม่ได้ทำงานอยู่คนเดียวครับ และบ่อยครั้งเราต้องสื่อสารเพื่อโน้มน้าวให้คนอื่น หรือคนที่มีอำนาจในที่ทำงานเหนือคุณ ให้เค้าตัดสินใจตามสิ่งที่คุณร้องขอ ในกระบวนการนี้อาจจะเรียกโดยทั่ว ๆ ไปว่าเป็นการขายงาน

สำหรับคนที่ทำงานสายการตลาด การขาย การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ ที่ต้องขายงานอยู่ตลอดเวลาดูจะไม่เป็นปัญหาเท่าไหร่ แต่ถ้าเราเป็นคนที่ทำด้านอื่นได้ดี แต่เราไม่ชอบการขายงาน คุยไม่เก่ง ไม่กล้าแสดงออก หรือทำมันไม่ได้ดั่งใจเสียเลย เทคนิคในวันนี้คือเทคนิคการขายที่จะทำให้คุณก็มีโอกาสที่จะปิดการขายได้ และเทคนิคนี้มีชื่อว่า เรื่องราว (Story)

ถ้าผู้รักษาประตูอย่าง Alisson Becker ยังทำประตูให้ Liverpool พลิกชนะในนาทีสุดท้ายได้ ทำไมคุณเองถึงจะปิดการขายให้กับไอเดียหรือผลงานของคุณเองไม่ได้ !?

“เรื่องราว” เครื่องมือการขายชั้นยอด

คุณเคยติดซีรีย์ ติดละครจนถอนตัวไม่ขึ้นหรือเปล่าครับ ?
ถอนตัวไม่ขึ้นทั้งที่รู้ว่าพรุ่งนี้มีประชุมเช้าด้วยหรือเปล่า ? แต่คุณก็ยังอยากจะไปต่อ ยังอยากรู้ว่าต่อจากนี้พระเอกกับนางเอกจะคลี่คลายความสัมพันธ์กันอย่างไร…

ไม่แปลกเลยที่คุณจะเป็นแบบนั้น เพราะผู้คิดสร้างสรรค์และวางโครงเรื่องราวนั้น ๆ เค้าจงใจสร้างมนต์สะกดเพื่อโน้มน้าวให้คุณอยู่ในโลกที่เค้าสร้างขึ้น โดยเค้าใช้เวลาศึกษามาเป็นสิบ ๆ ปี ผ่านประสบการณ์ทำงานอีกเป็นสิบ ๆ ปี กว่าจะสามารถสะกดคุณจนต้องให้ความสำคัญกับงานของเค้ามากกว่าเวลานอนของคุณเอง !!!

และสิ่งที่เราจะบอกต่อไปนี้ก็คือ เรื่องราวอื่น ๆ ทำให้คุณต้องมนต์สะกดได้ฉันใด คุณเองก็สามารถสร้างมันขึ้นมา และเล่ามันเพื่อให้ลูกค้าหรือหัวหน้าของคุณต้องมนต์สะกดได้ฉันนั้น ด้วย…

หลักสามองก์ (3 Acts Structure)

หลัก 3 องก์ (Three-act structure) เป็นโมเดลที่ใช้ในการเล่าเรื่อง โดยแบ่งช่วงเวลาในเนื้อเรื่องออกเป็น 3 ส่วนครับ หลัก 3 องก์นี้มีมาตั้งแต่ยุคโรมัน คือช่วงคริสตศตวรรษที่ 4 พบในบันทึกของนักปรัชญาท่านหนึ่ง ชื่อว่า เอลิอุส โดนาตัส โดยจะแบ่งเนื้อเรื่องออกเป็น 3 องก์ หรือ 3 ส่วน และโดยทั่วไปก็จะมีอัตราส่วนของแต่ละองก์อยู่ที่ประมาณ 1 : 2 : 1

โดยในแต่ละองก์จะถูกเล่าผ่านสิ่งเดียวกัน นั่นคือ ปมปัญหา ของเรื่อง ซึ่งจะมีรายละเอียดอยู่ดังนี้ครับ

องก์ที่ 1 (Setup) จะเป็นการเปิดเรื่อง แนะนำตัวแปรต่าง ๆ และบอกปมปัญหา ที่มาของเรื่องราว

องก์ที่ 2 (Confrontation) จะเป็นการนำเสนอวิธีการเผชิญหน้ากับปมปัญหาของเรื่องราวครั้งนี้

องก์ที่ 3 (Climax) จะเป็นจุดที่เล่าว่าปมปัญหานั้น ๆ สามารถคลี่คลายลงได้อย่างไร พร้อมสรุป

โดยทุกวันนี้ ภาพยนตร์และสื่ออื่น ๆ อีกจำนวนมาก เวลาช่วงเวลาของเรื่องตามหลัก 3 องก์ แบบเป๊ะ ๆ บางเรื่องสามารถจับเวลาตามกฎนี้ได้อย่างแม่นยำในระดับวินาทีเลยทีเดียวครับ โดยเราสามารถนำหลัก 3 องก์ไปปรับใช้กับการเล่าเรื่องเพื่อขายงานทางธุรกิจได้เช่นกัน

เรื่องราวทางธุรกิจมีจุดมุ่งหมาย

หลัก 3 องก์ ถูกคิดค้นมาเพื่อสร้างความบันเทิง แต่กับธุรกิจไม่ใช่แบบนั้นครับ เพราะเรื่องราวที่เราจะเล่าเพื่อขายงาน ต้องอธิบายได้ว่า เราสามารถมอบอะไรให้ลูกค้า หัวหน้า ของเราได้บ้าง และทำไมพวกเขาจึงควรเลือกเรา โดยเรื่องราวของเราจะต้องสื่อให้เห็นภาพสถานการณ์จริง ปมปัญหาทางธุรกิจจริง ๆ และในการทำเช่นนั้น เราจะต้องรู้วิธีเล่าเรื่องสั้น ๆ 3 เรื่อง ที่ถูกถอดแบบมาจากหลัก 3 องก์ นั่นก็คือ

1. อธิบายปัญหา

ลูกค้า หัวหน้า เพื่อนร่วมงานบางคนยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเค้ามีปัญหา หรือถึงจะรู้ก็อาจจะไม่เห็นว่ามันร้ายแรงอะไร คุณต้องตีแผ่ปัญหาให้ชัดเจน

2. อธิบายวิธีการ และกำหนดความก้าวหน้า

เพื่อให้พวกเค้ารู้ว่าปัญหานั้น ๆ แก้ไขได้จริง ด้วยวิธีการที่ถูกวางแผนมาแล้ว และมันจะทำได้ในระยะเวลาที่เหมาะสม

3. สื่อสารความรู้สึกร่วม ว่าทุกคนจะรู้สึกอย่างไรเมื่อปัญหาได้รับการแก้ไข

เพื่อให้พวกเค้าเห็นภาพตรงกันกับคุณ ว่าโลกของพวกเค้าต้องดีขึ้นแน่ ๆ ถ้ามีคุณไปช่วยกอบกู้มัน

ก่อนที่คุณจะต้องไปขายงานแต่ละครั้ง ถ้าคุณยังมืดแปดด้าน หลัก 3 องก์ จะช่วยคุณได้อย่างแน่นอน โดยคุณจะต้องระลึกไว้ให้ขึ้นใจเลยว่า

• ต้องบอกเล่าเรื่องราวที่ลูกค้าของคุณอยากฟัง
• ลูกค้าไม่ต้องการซื้อสินค้าของคุณ ไม่ต้องการจ้างคุณ ไม่ต้องการให้คุณทำงานชิ้นนี้มาก่อนเลย
• ลูกค้าต้องการแก้ไขปัญหาอะไรบางอย่างอยู่ และเป็นหน้าที่ของคุณที่จะสร้างความมั่นใจให้พวกเค้าเชื่อว่าคุณทำได้ หรือสินค้าของคุณจะช่วยพวกเค้าได้จริง ๆ
• ธุรกิจที่ดีไม่ได้ขายสินค้า ไม่ได้ให้บริการ พวกเขานำเสนอหนทางไปสู่สิ่งที่ดีกว่า

ที่มา
https://www.enchantingmarketing.com/3-act-business-story-structure/